中小油漆企业打开水性丙烯酸聚氨酯漆市场的方法

中小油漆企业应先做好多方面的定位，来提高水性丙烯酸聚氨酯漆市场的需求。多能水性丙烯酸聚氨酯漆就是这个思路。这个产品适用于木器、墙面、金属等不同材料, 目的是想将原本单个都不大的各类水性油漆需求总和起来，提高一款产品销量。从营销的角度来说，这是很聪明的策划。但是，从油漆开发的角度来说，水性木器漆，墙面漆和水性防腐涂料各有不同的要求。一款涂料各种底材都通用会使得丙烯酸聚氨酯漆性能受到损失，在市场上竞争不过单一底材的油漆。

从油漆施工人员入手，减少水性丙烯酸聚氨酯漆市场的阻力：中康泰博（天津）防腐涂料有限公司是中国市场上对水性木器油漆开发最尽力的涂料企业。在过去的三年打造的，中康泰博全国百个城市开展环保水性漆百万培训工程的水性漆普及运动，试图从改变油漆施工人员行为的角度改变水性漆市场消费，用心不可谓不良苦。但消费者对性能要求高于环保的情况下，想通过改变油漆施工人员行为创造需求将是一条漫长的道路。

通过广告的力量在消费者之中扩大水性丙烯酸聚氨酯漆的知名度，改变消费行为：推出了水凝水性木器油漆，2008年11月份起在央视加以广告支持，2009年春季在全国各地专卖店推广，打开了水性木器油漆电视广告的先河。中康的立意是想重复先前通过广告战赢得乳胶漆市场的成功经验，但想改变消费者的消费行为想通过一则15秒钟的广告是很困难的。如果想打赢这场广告战，需要旷日持久的广告投资，而这势必消减立邦在其他丙烯酸聚氨酯漆方面的广告投资，给竞争对手抢夺市场份额创造机会。从管理中康总体的盈利的角度来说，大量投资水性木器油漆广告并不是使其利益最大化的行为。事实也证明中康泰博在过去的半年没有进一步加大对水性木器油漆的投资。

在市场规则中找到水性丙烯酸聚氨酯漆最能吸引人的优势：油漆企业在产品上走得都是这条路线，上市儿童水性木器油漆。这不失为一个很有针对性的产品，但将一个需求很小的产品更加细分，儿童水性木器油漆的市场潜力不大。总体而言，市场开发的手段不少，也可谓费尽心思，但收效不大。我一年前曾多方考证中国水性丙烯酸聚氨酯漆市场的份额。根据我收集的资料，总体水性木器油漆市场在木器涂料市场5%左右，这已经包括了工业涂料，家装用水性木器漆的市场还应该更小一些。