丙烯酸漆企业渠道变革影响市场

    丙烯酸漆企业竞争品牌的乘虚而入。由于渠道下沉，丙烯酸漆企业势必把大批的优势资源进行集中，投入方向由原来的一二级市场向三四线市场转移。这样，原来的一二级市场推广宣传、维护等就相对薄弱，竞品品牌此时乘虚而入的可能性就大增，同时，因下沉导致与一二级客户的恶化如果得不到很好的解决，也要考虑一二级客户会否趁机造反，再与新品牌合作。而对于正在建设中的三四线市场弱不禁风的脆弱而言，一二级市场仍属于丙烯酸漆企业的根据地和核心市场，腹部受敌的状况，恐怕不是企业希望看到的。渠道下沉对管理提出了更高的要求。渠道下沉意味着丙烯酸漆企业内部销售架构的扩张，企业内部管理层级化。这无疑与营销的本质相悖。丙烯酸漆企业对营销队伍的管理渗透力大约只有1.5级，但较大规模企业的营销队伍的管理层级通常是4～5级。在没有下沉之前，通路变阻路现象很突出，这是多层次通路的问题。下沉之后，营销组织内部问题异常严重，管理指令的传递很困难，这是营销队伍的层级化带来的问题。

    丙烯酸漆企业渠道变革的收益是以巨大的投入换来的。渠道变革需要投入大量的人力、物力、财力作为其坚强的后盾，必须招收大批业务人员去执行，而这些业务人员除了工资外，还需要支付大笔的差旅费用、通讯费用等，导致营销队伍日益庞大，以庞大的营销队伍去开发碎片化的市场，必然出现人均销售率低下，费用侵蚀利润的现象。二是需要设立仓库，配备足够的车辆来辅助客户完成网点建设和铺货，大大增加了物流成本。

    丙烯酸漆企业实施渠道变革的首要任务就是达到竞品化，但在局部战场，区域性品牌虽综合实力不够强劲，自然有自己的优势，比如地利优势、物流优势、对区域消费习惯深度了解，最不济的也有价格优势。竞品化以区域性品牌占据数量上或销量上的优势，因此，渠道下沉的战略一旦实施，直接面对的就是与区域性品牌的短兵相接。区域性品牌既然能割据一方，自然有一批忠实的拥护者。因此，想灭掉此类诸侯小国绝非易事，高昂的代价未必能实现一统天下的梦想。因渠道下沉导致与原经销商关系恶化。中国人是最讲究平衡的，往来不非礼也，有恩的一定要报恩，有仇的一定要报仇。涂料厂家搞的渠道扁平化的行动，一旦损害到经销商的利益、感情及名誉，必然会引起经销商的报复。而经销商比起厂家来，更容易感情用事。再说了，他们实质上也不差这一份钱，关键是不能把这口气咽下去罢了。经销商具体的报复性行为大致有断绝合作关系、引进竞争品牌、恶意窜货、传播负面信息、出工不出力五种。